三个人，一杯咖啡，两年速成上市公司来源界面

原标题：三个人一杯咖啡两年一家公司上市

来源界面新闻

记者 赵小娟

2017年10月之前，北京很少有人知道瑞幸咖啡是什么。 准确的说是全国。

但自从瑞幸第一家店在北京银河SOHO开业以来，它的发展似乎就上了火箭——电梯里到处都是汤唯和张震，手里拿着蓝色的小杯子。 2018年5月，门店数量突破500家。2019年1月，这一数字增至2500家。

4月23日，瑞幸提交美国IPO申请，融资至多1亿美元。

现在看来，瑞幸咖啡从诞生之日起，就如同明星的诞生一样，就肩负着上市的使命。 其背后中国部门的资源、人脉以及强大的营销套路，都为它的上市做出了贡献。

招股书基本上回答了瑞幸的所有问题，包括早期投资、IPO细节、损失金额等大部分问题。

4月23日的招股书全面披露了瑞幸咖啡的控股股东——被称为幕后资金支持者的陆正耀也被置于聚光灯下。 持有30.53%股份，为第一大股东。 此前，他公开最熟悉的职位是神州优车集团董事长。

除陆正耀外，其他四大股东分别为钱治亚家族信托（持股19.68%）、王孙英控制的美亚投资基金（持股12.4%）、大成资本（持股11.9%）、愉悦资本（持股6.75%）。 。

据自媒体大摩财经报道，神州优车披露的信息显示，王孙英是陆正耀的妹妹，也是陆正耀的一致行动人。

显然，瑞幸咖啡背景显赫，其早期资金也来自资本实力雄厚的神州集团。 从陆正耀自身的创业史来看，他擅长跨行业创业。 瑞幸咖啡是他创办神州租车10年后的第二次跨界工作。 。

1969年出生的陆正耀今年刚满50岁。 他的创业史就是一段行业变革的经历。

36岁之前，陆正耀没有接触过汽车行业。 公开资料显示，1991年从北京科技大学毕业后，陆正耀在石家庄从事公务员工作。 三年后，他辞职创立了DITEL科技品牌，从事通讯设备代理和系统集成业务。 2003年10月，北京华夏联合科技有限公司成立，从事企业VOIP业务。 该公司占有中国电信在北京67%的市场份额。 神州优车原名也曾使用北京华夏联合科技有限公司的名称。

直到2005年，由于公司业务利润微薄，陆正耀凭借在美国的经历决定进入汽车行业，开始在资产中运营专注于汽车售后服务的UAA（汽车俱乐部）项目- 轻型模型。 两年后，他创办了神州租车。

2005年前后，中国汽车市场正处于快速增长时期。 许多中国家庭开始拥有家用汽车，随后又迎来了增长的10年。 陆正耀对风向的把握非常到位。

神州租车香港上市敲响钟声，发言者为陆正耀，左二为钱治亚

当时，29岁的钱治亚在近一年前加入陆正耀的公司，并跟随他进入中国部。 13年后的2017年，钱治亚辞去神州租车COO职务时，已成为中国部为数不多的女性高管之一。 ，与陆正耀、刘二海等神州租车上市时敲响了警钟。 有人评价，钱治亚成为了陆正耀的弟子——一个懂、懂、能执行陆正耀创业战略的人。 不过，这是以后的故事了。

中国对瑞幸的做法可以说是叫人给别人钱。

钱治亚和她的创业团队大部分都是“想要人给予别人”的人。 这也是钱治亚真正走到台前的时刻。

钱治亚想做的是讲好咖啡市场的故事，并在6月、2018年11月和今年4月总共筹集5.5亿美元。 这也让钱治亚自信地说“不缺钱，补贴还会继续”。

钱治亚于2019年1月宣布，他将在杯子量和门店数量上超越星巴克。

“我出来创业，陆总不仅给我们投资，还借钱给我。我不擅长资本。陆总作为董事长，可以帮助我们掌控战略和资本。”现在公司运转得很快，这样我就可以更加专注于业务和运营。” 这是钱治亚在2018年7月接受媒体采访时具体解释陆正耀与瑞幸咖啡关系的。

但从前几轮融资路径以及投资者与神州集团的关系来看，瑞幸是神州集团及其投资者的项目之一。 中国营销的品牌也体现在瑞幸咖啡身上——低价扰乱、高开高价。 战略被灌输给每一位加入瑞幸的员工。

陆正耀负责找钱，钱治亚负责讲故事，所以必须要有一个人去传播。

大多数消费者对瑞幸的印象不是咖啡本身，而是电梯广告屏、手机微信、户外广告牌等处看到的瑞幸广告。这些无处不在的广告商杨飞也来自中国。

杨飞的职务是瑞幸咖啡的联合创始人兼CMO。 他在中国的代表作是2015年“beat U”营销案例。 2015年6月，神州专车发起“Beat U”营销活动，批评Uber缺乏安全管理，强调神州专车的安全属性。

“beat U”营销引起轩然大波。 外界除了批评神州专车失去风范外，还引来了作弊的指责。 但丛林法则下，成败在流量面前都显得微不足道。 “beat U”营销让当时网约车新进入者神州专车迅速获客。 经过这个案例，杨飞写的《流量池》一书成为了产品运营的必读书籍之一。 担心被曝光的人刷屏都想一睹字里行间的秘密。

流量营销的效果显而易见。 2015年下半年，神州专车获得A、B两轮融资，合计8亿美元。

类似的技术也被运用到瑞幸咖啡的营销中。 广告+补贴+快开店的策略一直延续至今。

瑞幸最初的开店策略紧随星巴克，还展示了瑞幸咖啡补贴后价格与星巴克对比的媒体图片。 同时，我们还可以通过微信朋友圈转发来获取新客户或获得折扣。 “新客送一杯，买五送五”活动持续了半年。 这种做法与神州专车早期“100送50送”的获客方式颇为相似。

瑞幸咖啡广告页面。

在慷慨的补贴之后，杨飞的流量池理论再次发挥作用。 招股书显示，瑞幸咖啡获取新客户的获客成本从2018年第一季度的103.5元下降到2019年第一季度的16.9元。

然而，当更容易获得新客户时，并不意味着损失减少了。

界面新闻此前曾报道过瑞幸咖啡因门店投资和补贴投入过高而快速扩张带来的损失风险。 招股书披露的数据显示，瑞幸咖啡2018年营业收入约为8.41亿元，净亏损16.19亿元； 2019年Q1，瑞幸营收4.79亿元，净亏损5.52亿元。 合计而言，瑞幸目前亏损近22亿元。

2016年专车宣布正式进军私家车C2C市场时，陆正耀曾表示：共享经济上浮着一层厚厚的泡沫。

他相信自己是能够拂去泡沫的人，但这些泡沫现在就躺在瑞幸咖啡的账本上。

尽管亏损，2019年1月，钱治亚仍表示瑞幸咖啡今年将新开2500家门店，年底超越星巴克成为中国最大的连锁咖啡品牌。

一位观察瑞幸咖啡的投资者向界面新闻分析，企业发展初期的快速扩张不是问题，但通过快速扩张或买流量获客后，更重要的是产品和品牌的能力。 是否在消费者心中得到认可，取决于产品和服务能力的可持续性。 毕竟，这是消费者二次购买的基本能力。

在他看来，餐饮并不是一个能够实现快速增长的行业，因为线下门店需要持续运营和管理，产品需要调试和迭代。 这对新公司来说也是一次重大考验。

招股说明书信息显示，截至2019年3月末，瑞幸咖啡持有现金及现金等价物总额为11.58亿元人民币。 如果按照2019年第一季度亏损5.5亿元的烧钱速度来看，这笔现金流仅够维持业务。 半年。 距离瑞幸第一家店开业实际上才一年半的时间。 摆在瑞幸面前的选择并不多，但上市或许是它很早就设想的道路。

2016年，陆正耀以神州优车董事长兼CEO身份接受《中国企业家》杂志采访时表示，“任何一家公司想要走下去，关键是业务逻辑、客户体验、成本结构能否跑好。 ” 嗯，也就是说，我能赚钱吗？ 如果羊毛不能来自羊，那么它可以来自猪吗？ 从进入这个行业的第一天起，我就一直坚持一件事：从长远来看，赔钱是可以的。 挣钱。”

那么瑞幸呢？